Se eu vendo relógio, principalmente relógio de pulso, jamais o cliente irá comprar a hora certa, jamais o controle do tempo!
Quando eu vendo treinamentos e palestras, o cliente nem imagina comprar somente conhecimento: ele já está pensando quando e onde poderá usar tal conhecimento, a tal "sacada", o "pulo do gato", etc. em benefício DELE! Ele pensa incansavelmente em seu CRESCIMENTO PROFISSIONAL E PESSOAL.
Imaginando estar vendendo numa loja de celulares, viaje comigo a cada pessoa que entra no estabelecimento. Permitir comunicação, independente de serem pré ou pós pagos, todos fazem... Fotos, filmagens, TV acoplada e outros tantos recursos são diferenciais atuais significativos. A decisão por um ou outro modelo, dentro de uma categoria de preço da realidade de cada comprador, é puramente emocional. “Qual modelo é mais condizente com minha personalidade? Qual elevará minha auto-estima? Qual transmitirá o quanto sou bem sucedido?”
Lembro-me do lançamento do Star Tac da Motorola nos anos 90! Quem desfilava com tal modelo na cintura era visto como profissional de destaque ou empresário de sucesso!! Abrir o flip do Star Tac, puxar sua anteninha era quase um ritual hollywoodiano! Paquerar com o celular na mão, mordendo a anteninha era comum nos bares das grandes cidades...Paquera analógica!!!
Voltando ao relógio de pulso, todos informam hora e data. Alguns despertam, cronometram, fazem cálculos, etc. Então qual o grande diferencial entre tantos modelos? O grande diferencial é a sensação que passa ao seu dono, de poder, uso de determinada marca, elegância atrelada ao seu estilo e, acima de tudo, status!
Interessante essa reflexão! Muitas vezes os profissionais da área comercial durante o processo de venda, de oferta e até negociação, ficam somente fundamentados no produto! Em outras, caem nos “Ps” de preço, prazo e "chafurdam" num mundo raso de poucas argumentações, poucos apelos, quase nada de benefícios e associações que agregam valor e despertam sonhos e interesses ocultos.
As associações que agregam são aquelas que fazem o momento mágico da venda ganhar um brilho inigualável. Imagine uma loja de cosméticos. Se o vendedor focar a venda somente nos produtos, certamente terá pouquíssimos resultados se comparado ao profissional que "joga o jogo do comprador". Este sim, acompanha os sonhos do interessado, chega até a vivenciar sua história e muitas vezes a "esperança" de um resultado! O resultado do creme emagrecedor, de um aroma diferente para uma noite especial, de uma nova cor de cabelos e por ai vai...
Caro profissional de vendas: você tem a obrigação de despertar emoções! Você tem a obrigação de resgatar âncoras adormecidas em seu interlocutor e deixar de vender somente produtos e serviços! Pense com a cabeça do comprador e vá além do benefício que o objeto da venda carrega! Avance para as sensações, percepções, status e auto-estima de quem está à sua frente!
Surpreenda-se com o que você vai obter!
Surpreenda-se pela maneira como a paixão e a alegria pelo que você faz vai tomar conta de você!
Surpreenda-se com a habilidade em saber içar suas velas!
Dill Casella é autor do livro “Atitude e Altitude” pela Editora Vozes, de dezenas de artigos publicados em mídia impressa e digital e um dos palestrantes mais criativos e contratados atualmente no Brasil!
